Mi capita sempre più spesso (purtroppo) di intervenire per riorganizzare aziende che sono in perdita.
Chi è in perdita è quasi sempre indebitato, non genera cassa e non ha fondi per investire.
In tali casi ci sono due interventi rapidi da fare: analizzare la contributività dei prodotti venduti e la redditività dei clienti.
Se l’azienda è in perdita sicuramente ha prodotti o clienti in perdita. Eliminando tali prodotti e diversificando la clientela, si ottengono due risultati: incremento della marginalità e, dunque, capacità di produrre reddito.
Ma iniziamo a parlare della contributività del prodotto.
Quando un piatto è in perdita? Quando non contribuisce, in termini di marginalità, alla gestione del vostro ristorante. Il margine che dovrete calcolare è, naturalmente, quello contributivo.
Ma come si calcola? Sottraendo al prezzo di vendita il suo food cost.
E’ noto a tutti voi che il food cost di un piatto rappresenti i costi della materia prima impiegata per produrre e confezionare quel piatto. Il calcolo prevede la stesura di una distinta base, che raccolga materie prime utilizzate e le grammature relative, alla quale attribuire i costi sostenuti per la produzione. Da qui, il calcolo del margine di contribuzione è molto semplice. Affinché il piatto possa produrre reddito occorre che l’incidenza del margine di contribuzione sul prezzo di vendita sia compresa tra il 70% e il 75%. C’è da specificare, però, che nella logica del mix di margine uno o due piatti potranno assolutamente rimanere non contributivi qualora non potessimo fare altrimenti.
Per quanto, invece, attiene ai clienti quali sono le analisi da fare?
Innanzitutto bisogna considerare il cliente come un centro di profitto e associargli non solo ricavi ma anche i rispettivi costi sostenuti dall’azienda per la sua soddisfazione.
Sulla base di queste considerazioni, si possono decidere le strategie da seguire verso ogni tipologia di clientela che serviamo:
a) Partnership. Si tratta di clienti che producono sia redditività che un alto fatturato: vanno, pertanto, gestiti in partnership, rendendoli, cioè, partecipi attivi del modello imprenditoriale;
b) Mantenimento. I clienti con un basso livello di redditività, ma un alto fatturato servono a supportare il passa parola per l’azienda, e a raggiungere il punto di pareggio, vanno mantenuti senza particolari investimenti;
c) Sfide. I clienti con alta marginalità, ma basso fatturato sono le sfide, bisogna investire e recuperare fatturato. Sono i clienti ad alto potenziale da definire con priorità massima;
d) Gestione selettiva. I clienti con bassa marginalità o marginalità negativa vanno gestiti selettivamente investendo su quelli che potrebbero avere un valore futuro maggiore.
Riuscire a lavorare su prodotti e clienti in questo modo può far recuperare redditività perduta e riportare il bilancio in attivo.